余胜良：同样是撒钱 拼多多会比乐视活得好吗？

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低价很难维持。在用户规模达到目标后，它真的能维持和留住用户吗？

梁羽生

争取更多的钱并不容易。在“双十二”之前，我关注的许多公众数字，包括房地产、股票交易和娱乐，只要有一点影响，就会被搜索。宣传的内容是启动对用户的数百亿元补贴，产品涉及苹果、戴森电气、五粮液(000858，诊断股)和茅台。在“双十一”期间，也进行了这种活动。

不同于以往围绕五环路外用户、争夺四个五线城市的策略，争夺更多现在是一场围绕城市的农村、围绕大城市的小城市的硬仗。优惠产品都是一线品牌，这让很多人的“斗得更多”的印象立刻改变。

我相信全国的自媒体都非常喜欢拼写(002761，诊断股票)。什么比花很多钱的顾客更有吸引力？

花更多的钱是非常巧妙的，很少能找到严肃的官方媒体。相反，它喜欢寻找自我媒体和新媒体。我相信这背后有一些研究。当人们注意到一个自我媒体的数字时，他们倾向于把他们的感觉和信任放在一起。如果他们从媒体上推荐一些东西，他们会用自己的个人声誉来认可，这将刺激读者的购买欲望，并有很强的购物能力。这对传统媒体来说很难。

在宣传和推广上花钱的意愿让人想起乐视。乐视知道如何推广，而新闻发布会是一种很好的宣传方式。乐视密集举行新闻发布会，ppt在新闻发布会上。乐视被称为ppt公司，它有一种土豪花钱的感觉。比如，它拉了一批国内记者来报道美国的汽车业务，生产的样车漏洞百出。最后，乐视的债务危机爆发了，欠了很多广告公司的钱。

几乎没有新闻发布会，新闻发布会可以被舆论轰炸，这可能不一定转化为销售，但自我媒体广告可以直接转化为销售。

乐视和品多多有一个共同点，那就是他们都喜欢搞低价，那就是高质量和低价格的结合。尽管乐视已经伤害了许多债权人和股东，但这对消费者还是有好处的。值得购买乐视产品，包括比同类产品便宜得多的乐视手机和乐视电视。起初不喜欢品多多，这与价格低有直接关系。为了保持低价，有些商品还打擦边球，摩擦名牌。

也有可能时代不同，我们可以看到品多多在推广上比乐视好一点。从一开始，品多多就在社交媒体微信上推广，通过群殴和讨价还价的方式扩大传播范围。这种游戏以前就存在，但是品多多达到了极致。这种做法有一个时髦的名称，它将促销费用直接交给用户。乐视的推广方式是利用手机和电视来扩大会员。

另一个不同是，贾悦婷烧钱后，他做了大量的业务拓展，想做世界上所有的生意。黄征一直专注于做大量的拼写，到目前为止还没有多样化。

事实上，两家公司的逻辑是一样的。互联网公司需要规模经济，烧钱和赔钱是很常见的。品多多一直在亏损，乐视似乎已经盈利。里面有很多魔术游戏。人们不会质疑损失本身，而是质疑损失是否值得、公司治理是否可以持续以及最终是否会有回报。

两家公司的问题是低价难以维持。在用户规模达到目标后，他们真的能维持和留住用户吗？乐视长期以来都无法支持它。今年第三季度，品多多的收入仍在大幅增长。亏损的增加几乎等于收入的增加，而利润却没有同时提高。换句话说，品多多通过亏损继续扩大用户规模，或者通过增加亏损继续扩大用户规模。历史上从来没有一家拥有如此庞大用户群的公司会做这样的事情。人们已经看到了很多营销能力，而管理能力还没有释放出来。

现在，越来越多的人努力改善形象，合作品牌越来越多，这也是管理层了解人心的地方。但别忘了，乐视的巅峰也充满了风景。

(作者是《证券时报》记者)