李奇霖：中小银行如何申请代销资格

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第三方互联网进入市场后，大银行的代理销售被分成了一些市场。然而，对于喜欢线下交易的中小城市和农村地区的中老年人来说，互联网在这些领域没有优势，大银行的网点可能无法覆盖他们。因此，城市商户、农民等中小银行可以深化本地零售业务，从投资和研究要求低的代理销售业务开始转型，积累实力。

作者:李麒麟，联讯证券董事总经理兼首席宏观研究员

摘要

之前，我们具体分析了中小银行在资产管理转型中的代理销售，但是代理销售也需要许可证，那么中小银行如何申请代理销售资格呢？

这可以从基金、私募、保险信托计划和经纪资产管理计划中看出。

基金:根据新修订的《证券投资基金销售管理办法》，我国金融机构申请基金销售业务登记有九个条件，其中商业银行需要在满足九个条件的基础上满足五个条件，一般为“九加五”。

其中，“五小处所”区分银行，国有商业银行、股份制商业银行、邮政储蓄银行等取得基金从业资格的人员不少于30人；城市商业银行、农村商业银行、外资法人银行等。取得基金从业人员资格的从业人员不少于20人(2013年2月17日修订版增加了此条，并规定了符合资格要求的从业人员人数)。

作为一只不能公开募集的基金，私募股权基金的资格将比基金更严格，包括:

基金销售业务资格(一)；

中国资产管理协会会员。

保险:中国保险监督管理委员会发布的《关于银行业保险代理机构行政许可的通知》规定了银行代销保险的资格。

第二条要求银行业金融机构实行法人机构申请保险兼业代理资格、法人机构持证上岗和营业网点统一注册制度。

第三条规定了申请保险兼业代理资格的法人机构应具备的条件。

第四条规定自2016年6月1日起，法人机构可以通过中国保监会指定的信息系统向注册地保监局申请保险兼业代理业务资格。

信托计划和经纪资产管理计划没有明确的资格要求。根据目前的调查，中小银行的信托计划和经纪资产管理计划需要有基金销售许可证。

此前，我们专门分析了中小银行资产管理转型的委托(见“资产管理产品委托:小企业，大机遇”)，许多银行的资产管理部门在“银行理财时代”打下了良好的基础，在当地建立了良好的市场品牌和营销能力。

新资产管理条例出台后，银行理财的净值管理对中小银行的主动管理能力提出了更高的要求。因此，对于一些银行来说，与其培养团队的主动管理能力，还不如利用自身的销售优势转向代理销售。

目前，中国的金融产品主要由两大巨头销售:大银行和第三方互联网平台。

大银行是寄售的“贵族”。凭借其广泛的网点分布和高质量的信用背书，更容易深入客户并赢得信任。因此，在网络时代，大银行垄断了寄售业务。

第三方互联网平台是寄售的“前沿”。凭借低廉的劳动力成本，它为客户提供了极具竞争力的价格，并迅速抓住年轻群体，成为网上寄售的重要“挡箭牌”。

在这种情况下，中小银行也有机会，因为:

首先，从银行的角度来看，区域性的小银行，特别是那些有本土品牌和销售能力的，主要是中老年人，这是大银行和一般第三方互联网平台的网络“死角”。中小银行可以避开“大市场”的竞争，深入培育本地“小市场”。

第二，从客户的角度来看，多元化的金融产品渗透到小城镇和农村地区，可以让更多的居民分享金融创新和发展的好处，有利于缩小贫富差距。

然而，寄售也需要许可证。中国的金融体系采取分业监管的模式。不同类型的产品有不同的监管部门和不同的要求。我们将逐一分析它们。

一.资金

基金是最重要的金融产品之一，中国的公共基金也进入了快速发展时期，特别是自2012年以来，央行开始向第三方平台开放基金许可申请，并通过互联网特别是货币基金的传播迅速崛起。

根据中国证券基金协会的数据，截至2017年底，中国的公共基金数量达到4692只，总规模为11.55万亿元，比第16年末增长了27%。

当前景看好时，中小银行如何能分一杯羹？

根据新修订的《证券投资基金销售管理办法》，我国金融机构申请基金销售业务登记有九个条件，其中商业银行需要在满足九个条件的基础上满足五个条件，一般为“九加五”。

“九处所”:根据《证券投资基金销售管理办法》第九条，申请注册基金销售业务资格应当具备以下条件:

(一)具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理体系，并得到有效实施；

(二)财务状况良好，经营规范稳定；

(三)有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；

(四)具有安全高效的基金销售、申购和赎回技术设施，符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的相关要求。基金销售业务的技术系统已经过基金管理人和中国证券登记结算公司相应技术系统的测试，测试结果符合国家标准；

(五)制定完善的资金结算流程，基金管理符合中国证监会关于基金销售结算基金管理的相关要求；

(六)有评估基金投资者风险承受能力和基金产品风险水平的方法体系；

(七)制定健全的业务流程、销售人员道德规范、应急措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的相关要求；

(八)具有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度；

(九)中国证监会规定的其他条件。

“五个前提”:根据《证券投资基金销售管理办法》第十条，商业银行申请基金销售业务资格还应具备以下条件:

(一)有负责基金销售业务的部门；

(二)资本充足率符合国务院银行业监督管理机构的有关规定；

(三)最近3年没有受到重大行政处罚或者刑事处罚；

(四)公司负责基金销售业务的部门不少于本部门员工的1/2，负责基金销售业务的部门经理取得基金从业资格，熟悉基金销售业务，从事基金业务2年以上或在其他金融相关机构工作5年以上；公司主要分支机构的基金销售业务负责人均取得基金从业人员资格；

(五)国有商业银行、股份制商业银行、邮政储蓄银行等取得基金从业资格的人员不少于30人；城市商业银行、农村商业银行、外资法人银行等。取得基金从业人员资格的从业人员不少于20人(2013年2月17日修订版增加了此条，并规定了符合资格要求的从业人员人数)。

因此，合格后，中小银行申请人应按照中国证监会的规定提交申请材料，中国证监会派出机构将按照《行政许可法》的规定受理基金销售业务资格注册申请，进行审查，并作出注册或不予注册的决定。结果可以在中国证监会网站上查询。

第二，私募股权基金

私募股权基金合格投资者的要求是投资单只私募股权基金金额不低于100万元，并符合以下相关标准的单位和个人:净资产不低于1000万元的单位；金融资产不低于300万元或者最近三年平均年收入不低于50万元的个人。

此外，根据规定，该机构不能通过拆分或转让私募股权基金的股份或其收益权来突破合格投资者的标准。

因此，在正常情况下，私募股权基金与银行的私人银行部门有更多的合作。中小银行可能没有专门的私人银行部门，但它们也可以发掘高净值客户(合格投资者)并向他们出售私募股权基金。

作为一只不能公开募集的基金，私募股权基金的资格将比基金更严格。根据中国基金会2016年2月1日发布的《私募股权基金管理人内部控制指引》第17条:

私募基金管理人委托募集资金的，应当委托取得中国证监会基金销售业务资格并成为中国资产管理协会会员的机构募集私募基金，并制定募集机构遴选制度，有效保证募集结算资金的安全性；确保私募股权基金是从合格投资者那里筹集的，不要变相公开发行。

也就是说，私营筹资机构所要求的条件是:

1.基金销售业务资格(详见1)；

2.中国资产管理协会会员。

三.保险

保险寄售率高，受到寄售机构的广泛欢迎。据不完全统计，一些股份制银行的增长率超过100%，中小银行在保险业有很大的发展潜力。主要有两个原因:

首先，与普通保险从业者相比，银行在委托保险中有更高的信用背书。

其次，小城市和农村地区部分中老年人的医疗保险覆盖面有限，保险可以作为常规医疗保险的补充。

中小银行如何获得保险代理资格？

中国保险监督管理委员会发布的《关于银行业保险兼业代理行政许可有关事项的通知》规定了银行保险的委托代理资格。

第二条银行业金融机构实行法人机构申请保险兼业代理资格、法人机构持证上岗、营业网点统一登记制度。银行业金融机构法人机构(以下简称法人机构)取得保险兼业代理业务许可证(以下简称许可证)后，其分支机构经法人机构授权可以开展保险兼业代理业务。

第三条申请保险兼业代理资格的法人机构应当具备以下条件:

(一)具有银行业监督管理机构批准的金融业务经营资格。

(二)主营业务经营状况良好，最近三年无重大违法违规记录；

(三)服务便利的营业场所，如开放式店面和网点；

(四)具有必要的软硬件设施，与保险公司连接业务信息系统，独立查询和统计主营业务的业务和财务数据；

(五)建立保险代理业务管理制度和机制，具有相应的专业管理能力；

(六)有合格的保险代理业务人员；

(七)中国保监会规定的其他条件。

第四条自2016年6月1日起，法人机构可以通过中国保监会指定的信息系统向注册地保监局申请保险兼业代理业务资格。保监局根据法律法规和本通知要求，对保险兼业代理业务资格申请进行审核，并向符合条件的法人机构发放许可证。(申请材料附在文件后的附件中)

四.信托计划

此外，银行委托信托计划没有明显的门槛，但根据市场调查，它基本上需要两点:

1.它是一家金融机构(中小银行当然是金融机构)，非金融机构不得以佣金为基础出售信托计划。

2.有基金销售许可证(详见1)

银监会发布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》第十六条规定:

信托公司引入信托计划时，可以与商业银行签订信托资金代理收付协议。委托人以现金形式认购信托单位，商业银行可以代理收取和支付信托单位。信托公司委托商业银行办理信托计划收付业务时，应明确双方的权利和义务，商业银行只承担代理资金收付的责任，不承担信托计划的投资风险。

信托公司可以委托商业银行向合格投资者推出信托计划。

V.经纪资产管理计划

证券公司资产管理计划是近年来兴起的一种理财产品，目前仍处于空.监管状态然而，根本没有门槛。根据市场调查，代销经纪人的资产管理计划也需要基金销售许可证。

一般来说，这些产品需要两个寄售许可证:资金和保险。其中，基金销售许可证是含金量最高的许可证。有了基金销售许可证，你不仅可以销售基金，还可以销售私募股权基金(有中国资产管理协会会员)、信托计划和经纪资产管理计划。

此外，由于保险产品的高保险费率，保险代理许可证也是中小银行发展的重点。

第三方互联网进入市场后，大银行的代理销售被分成了一些市场。然而，对于喜欢线下交易的中小城市和农村地区的中老年人来说，互联网在这些领域没有优势，大银行的网点可能无法覆盖他们。因此，城市商户、农民等中小银行可以深化本地零售业务，从投资和研究要求低的代理销售业务开始转型，积累实力。

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